有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作、全身心的投入、不计较得失。这正是每一位优秀房产销售人员要具备的三要素。在房地产界房产的销售人员通常也被称为“置业顾问”。实际上销售和置业顾问之间有很大区别。单纯地把房产销售出去，而不考虑或较少考虑客户的需求和利益，已被许多具有发展眼光的房地产开发商所摒弃，取而代之的是根据客户的实际情况提出购买意见，为客户买房置业提供一个专业顾问的作用。进入销售的人员除在上岗前必须接受专业培训外，还要每月接受业务测评。业务测评的内容很多，其中包括对当前房地产行业现状的了解程度，对有关房地产法律法规的理解，对房地产熟知程度和对销售内容的了解的程度，以及对客户可能感到兴趣的问题的知识广度情况。
 

　　不是什么人都能做房产销售人员的，只想把房子卖出去这种观念已经落伍了，我们必须切实为客户利益着想，利用自己的专业知识给客户提供最好的销售方案。今天， 作为资深营销总监，我为大家分享下“房产销售技巧和话术”。
 

 

　销售的技巧和话术

　　过分注意销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然可行。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。
 

　　1、断言的方式

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾话可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，“一定可以使您满意的。”此时，此类语言就会使客户对你的介绍的商品产生一定的信心。
 

　　2、反复

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。

　　而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

　　因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。

　　这样，就会使客户更加深对所讲内容的印象。
 

　　3、感染

　　只依靠销售人员流通畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　　“太会讲话了。”

　　“这个销售员能不能信任呢?”

　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。

　　因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
 

　　4、要学会当一个好听众

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

　　强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。

　　必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免。

　　必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
 

　　5、提高的技巧

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。

　　为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

　　你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

　　好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
 

　　通过巧妙地提出问题，可以做到：

　　(1)据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。

　　(2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。

　　(3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”地发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应该如何做。

　　(4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松。

　　(5)给对方好印象，获得信赖感。
 

　　6、利用刚好在场的人

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。

　　事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大的帮助。

　　优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值得”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。

　　因此，无视在场的人是不会成功的。
 

　　7、利用其他客户

　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

　　如：“你很熟悉的××人上个月就买了这种产品××个，反映不错。”

　　只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
 

　　8、利用资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。

　　一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。

　　销售员要收集的资料不限于提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报道的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
 

　　9、用明朗的语调讲话

　　明朗的语调虽使对方对自己有好感的生要基础。

　　忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。

　　所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
 

　　10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

　　“您对这种商品有兴趣?”

　　“您是否现在就可以做出决定了?”

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　“您对这种产品有何感受?”

　　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?”

　　要用像这样讲话，去试探客户的心理。
 

　　在销售的过程中不仅仅是某一种方法的应用，而是各种方法的组合、创新。只有这样才能达到出人意料的效果，熟悉常用的一般方法会对实际销售有所帮助和裨益。房地产销售是一个具有挑战性的职业。房地产销售人员在工作中要与各种各样的客户打交道，为实现销售目标要付出巨大的努力。然而，销售获得成功，不仅是公司的成功，更是销售人员自身价值的完美体现。回过头来，他们获得的不仅是价值的实现，也有丰富经验的积累。